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小故事里的商业思维

2019-12-03来源:北京信息港

小故事往往能折射出更大的道理。它能触发你的商业思维,带给你不一样的思考角度。而更重要的是,这些小故事都折射出消费者的人性,读懂了人性,你就领悟了营销。

小故事里的商业思维


01

从前有个吝啬鬼,从来不舍得把东西送给别人。他最不喜欢的一句话就是:"把……给我。"

有一天,他不小心掉到了河里,他的朋友想把他拉上来,急忙喊道:"把手给我,把手给我!"

这人一听,犯嘀咕了,他不想给任何人东西,迟迟不肯伸手。朋友急了,接连喊道:“把手给我。”可是他即使在水里苦苦挣扎,也不肯把手给他。

幸好朋友对他比较了解,知道他有这个习惯,当下灵机一动喊道:“把我的手拿去,把我的手拿去。”这个人才伸出手,拉住了朋友的手。

启示:

“给我”还是“拿去”?这是我们在经营事业时应该首先考虑的一个问题,你是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”?客户就像上面那个吝啬的人,情愿在痛苦与不满足中挣扎,也不愿意把钱给我们。

但如果我们对客户说的是“把我的产品拿去”,是不是会更好一些呢?客户应该会更情愿地去体验你的产品,购买你的产品。

“给我”还是“拿去”?这是一个问题,也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交,设计商业模式的问题。

换一个角度,事业就豁然开然。

小故事里的商业思维


02

有两家卖煎饼的小店。

左边这家和右边那家每天的顾客流量都差不多,但一到晚上结算的时候,左边这家总是比右边那家多出来百十元收入。天天如此。

为了一探究竟,我走进了右边那个煎饼店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我做好一张煎饼。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

我又走进左边那家小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我做好张煎饼。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

启示:

其实细看下来,这只是一句话的差别,但最后却产生了不同的结果。服务理念和服务方式的不同,所产生的结果必然不同。简单点,当你去买一辆车时,如果销售员问:“先生,来买车吗?”那么你肯定会在买车还是看看之间犹豫,如果销售员问:“先生,你想买哪个型号的车?”那么此时,你的潜意识已经是你要买车,只是在纠结哪个型号。同样的,上述故事中服务员问“加不加鸡蛋?”,你的选择是“加”或是“不加”,而服务员问“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”时,你的潜意识已经是要加鸡蛋了,只是在犹豫“一个”还是“两个”。这告诉我们,当我们给别人留有余地的时候,更要为自己争取更大的领地。只有这样,才会在不声不响中获胜。

小故事里的商业思维


03

有一个富翁,一个人住着一栋豪宅。年纪大了,想回到老家居住,与其他老人一起打打牌,下下棋,心灵上有个伴。

于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅,来看的,报价的络绎不绝。

有一天,一个年轻人来看房,看完房子后连连称赞。富翁问他:"你决定要买吗?想出多少钱?"

年轻人对老人家说:"是的,我很想买,但是我只有1000英磅。"

富翁心想:那我怎么可能卖给你?

年轻人思考了一会儿,跟富翁说:"我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?"

富翁说:"你说说你的方案"。年轻人说:"我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。同时,我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我,会把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你"。

年轻人接着说:"你把房子卖给其他人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经可有可无,你足够富有。你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑"。

你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述,眼前的这个小伙子如此真诚,目光坚定,他在等待着自己做出选择。钱,他这辈子赚够了,追逐金钱也让他疲惫了,快乐才是他想要的。

3天后,富翁把房子卖给了这个年轻人,他们快乐地生活在一起!

启示:

你的客户真正想要的是什么呢?读懂客户的内心,你才能走近客户。

用心与客户交往,与客户成为“知音”,你才能轻松与客户保持关系,客户也愿意在你这里消费!

当然,这个故事里也可以看到,这个小伙子非常善于利用自己独有的价值——陪伴,你是否发现,原本你认为自己一无所有,平凡普通的你,只要懂得挖掘自己的价值,善用自己的优点,一样可以在梦想的豪宅里生活!

小故事里的商业思维


04

乾沿旅行到乡间,看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上,不免感到稀奇,于是就问道:

“老公公,你为什么不把喂牛的草放在地上让它吃?”

老农说:“这种草草质不好,我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上,它会努力去吃,直到把全部草料吃个精光。

启示:

看完这个故事,你一定能想到不少的产品是这样,比如某些饥饿营销的电子产品,还有商场里永远要排长队的网红奶茶等等。

容易得到的,也会随手扔掉。太难得到的,有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得到的,意外得到的,人们就会感到惊喜,倍感珍惜。

这让乾沿又想起一件事情:

有一个客户,经营服装店,开业的时候做出了很多代金券,到处免费发放,结果发现转化率出奇的低,来的人寥寥无几。

她怎么也想不明白,自己请了一个团队专门发传单,结果却不佳。我告诉她:"轻易得到的,人们就不会珍惜。"

于是,我们一起想了一个办法,把这些代金券不再送了,而是卖出去。天啦,我们要卖代金券?太搞笑了!但是事实证明我们对了!

怎么卖呢?我们找到小区的便利超市,找到美容会所,找到美发店,找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员,我们的优惠券让她们来卖,卖来所得的钱,全部归她们所有。

通过卖优惠券的形式,我们发现,人们来店里的概率大大增加。也许人们只是花5元钱买了一张100元的代金券,但这5元钱会促使他来店里消费。

想让客户记得你?你可以变着法子让客户为你付出一些,轻松付出一些。客户会惦记着自己的付出,从而惦记着你!

“便捷”还是“诱惑”,艺术地使用吧!

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